Lors de consultations privées avec certains optimiseurs de moteurs de recherche, il est toujours étonnant de voir combien de personnes pensent qu'il est nécessaire d'exagérer les choses pour vendre leurs services de placement dans les moteurs de recherche. Vendre du battage ou fixer des attentes irréalistes est l'une des choses les moins intelligentes que vous pouvez faire pour construire des relations à long terme avec vos clients. Au lieu de faire des pieds et des mains pour surpasser les affirmations du prochain SEO autoproclamé, pourquoi ne pas essayer quelque chose de plus dans la nature d'une vente. En enseignant à vos clients potentiels la vérité sur le processus de référencement :
- Améliorer votre réputation en tant que professionnel
- Diffuser ces concurrents qui ne vendent que du battage publicitaire
- Augmenter les nouvelles ventes
- Générer une augmentation des affaires de référence
- Établir des relations à long terme avec les clients
- Établir une énorme fidélité des clients
- Établir fermement votre crédibilité dans la communauté ainsi que dans l'industrie en tant que professionnel qui sait comment obtenir des résultats.
En d'autres termes, enseignez aux gens la vérité sur le processus et vous obtiendrez déjà des avantages immédiats parce que vous éduquez le prospect en lui offrant des faits mais, plus important encore, quelque chose qui est facile à croire. Quelque chose qui balaie les vieilles idées fausses. La plupart des gens sont fatigués d'entendre un tas d'arguments de vente. Essayez de démystifier le processus de référencement et aidez vos prospects à comprendre ce que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) peut faire pour leur entreprise. Il s'agit en fait d'un principe simple, à l'ancienne :
- Plus de visibilité dans les moteurs de recherche = plus de succès pour le client
- Plus de clients succès du client = plus d'affaires de référence pour vous
La plupart du temps, vos clients vendront vos services mieux que vous ne pourrez jamais le faire vous-même. Chaque fois que vous aidez quelqu'un à réussir, il est littéralement impossible que votre entreprise n'en profite pas également. Voici quelques conseils très simples.
Informez votre prospect en lui disant la vérité
Expliquez à votre prospect que votre travail ne consiste pas seulement à créer un site web. La conception d'un site web est relativement facile, mais ce n'est que 50% du travail. Expliquez-lui que votre effort se poursuit longtemps après le lancement du site. Expliquez-leur quelques-unes des différences entre votre service et celui d'un développeur web traditionnel. Votre véritable objectif ne se limite pas à la conception ou au design.
Votre compétence consiste à positionner leur site web directement devant leur public cible idéal. Une fois que vous l'avez positionné pour une exposition maximale, votre objectif est de l'y maintenir, sous les feux de la rampe.
Si vous faites une présentation à un groupe de deux personnes ou plus, demandez-leur le nom de leur moteur de recherche préféré. Ne soyez pas surpris par leur réponse, mais dans 98 % des cas, ils nommeront l'un des principaux moteurs de recherche. C'est une excellente façon de commencer à leur apprendre quelque chose qu'ils n'ont peut-être jamais entendu auparavant. Comme il n'y a qu'une "poignée" de moteurs de recherche que tout le monde utilise (les principaux), c'est là que nous déployons nos meilleurs efforts de promotion. Vous pouvez démontrer d'où viendra leur trafic si d'autres clients vous donnent la permission d'utiliser quelques-uns de leurs rapports comme échantillons.
Demandez à votre prospect : "saviez-vous que les "hits" ne sont pas pertinents ? C'est exact, les hits n'ont aucune importance car un hit n'est pas un visiteur. Vous pouvez alors expliquer que chaque hit est en réalité une action du serveur. En d'autres termes, un hit se produit pour chaque élément téléchargé. Le nombre de hits sur un site est presque toujours plus élevé, mais cela ne signifie pas que vous avez eu un grand nombre de visiteurs. Expliquez-leur l'importance des sessions de visiteurs uniques.
Pourquoi est-ce important ? En expliquant la différence entre un hit et un visiteur, vous avez enseigné à votre prospect une vérité qui pourrait fonctionner contre le prochain concurrent qui arrive derrière vous et qui ne parle que de hits (ce que beaucoup font).
Pourquoi tant de concurrents ne parlent-ils que de hits ?
Tout simplement parce que ce sont de gros chiffres qui semblent impressionnants, surtout si vous n'avez pas l'intention de fournir au client un rapport détaillé. Apprenez à votre client la vérité, à savoir que les chiffres importants à surveiller sont le nombre réel de sessions de visiteurs, et pas seulement les hits.
Aidez votre client à comprendre ce que vous faites. Votre prospect considère-t-il que votre service "en coulisses" est vital ? Si non, il a besoin de comprendre ! Expliquez-lui que "la raison" pour laquelle les propriétaires d'entreprise vous engagent, c'est pour s'assurer que leur site web est construit et lancé correctement dès la première fois".
Expliquez-leur que "les propriétaires d'entreprises sont généralement trop occupés à gérer leur activité pour se préoccuper de toutes les exigences liées à la publication et au positionnement d'un site web pour un trafic ciblé et au suivi des résultats". Aidez-les à comprendre que vous êtes leur chien de garde pour la réussite en ligne. Vous avez compris que plus vous leur apportez du succès, plus votre entreprise se développe. Vous êtes là pour le long terme !
Parlez-leur des composantes du succès
Faites-leur savoir que lorsque vous travaillez sur leur contenu web, vous avez besoin d'une certaine liberté pour travailler avec eux et leur apporter votre contribution. Expliquez-leur que la meilleure formule de réussite est souvent un mélange de réécriture de leur contenu en vue d'un placement élevé dans les moteurs de recherche, combinée à une rédaction adaptée au cerveau humain. C'est la combinaison d'un site web très visible et de techniques qui incitent les visiteurs à réagir. Expliquez pourquoi ce deuxième aspect est si important en disant quelque chose comme : votre activité ne commence pas vraiment tant que nous n'avons pas amené votre visiteur à agir et à réagir à ce qu'il voit.
Parlez-leur de votre capacité à rechercher leurs phrases de mots clés à partir de résultats en temps réel. Expliquez-leur que vous devez déterminer quelles expressions de recherche attireront véritablement le trafic le plus ciblé sur leurs pages. Dites-leur que vous leur demanderez une liste de mots-clés suggérés pour commencer. Expliquez-leur qu'en fin de compte, vous analyserez ces mots et que, grâce à la recherche, vous trouverez les expressions les plus performantes et les moins concurrentielles.
Vous pouvez leur faire savoir que si vos pages obtiennent de bons résultats auprès des principaux moteurs de recherche, c'est parce que vous construisez des pages honnêtes, riches en contenu, sans recourir à aucun type d'astuce, de gadget ou de spam. Les stratégies que vous employez sont basées sur l'utilisation d'expressions qui sont d'abord recherchées et ensuite prouvées comme étant actuellement utilisées par les consommateurs dans leur marché spécifique.
Arrêtez d'essayer de vendre du référencement et apprenez à dialoguer
Apprenez à "dialoguer" avec vos prospects dans une communication à double sens. Cette démarche est le plus souvent couronnée de succès si vous êtes celui qui pose les questions. N'oubliez pas que celui qui pose les questions est en réalité celui qui contrôle et dirige la conversation. Posez des questions sur l'endroit où le prospect aimerait faire des affaires. Essayez de poser des questions telles que : "Seriez-vous prêt à faire des affaires à partir d'un endroit précis ?". Posez beaucoup de questions spécifiques. S'il n'est intéressé que par une présence régionale, commencez à lui faire imaginer d'où il pourrait obtenir de nouveaux contrats.
N'oubliez pas de poser des questions sur la distribution des produits et services de votre prospect. Montrez que vous n'êtes pas seulement intéressé par la création, le positionnement et le suivi du site, mais aussi par tous les aspects de l'entreprise, notamment la manière dont elle compte gérer la distribution. De telles conversations permettent non seulement d'améliorer la relation avec le client, mais elles finiront par déclencher de nouvelles stratégies d'optimisation dans votre esprit.
Tirez le meilleur parti de vos nouveaux succès
Vos prospects deviennent vos clients et, en peu de temps, ils commencent à raconter des histoires sur leurs succès sur le web. N'oubliez pas de tirer le meilleur parti de ces opportunités, après tout vous avez fait l'effort et bien promu votre client, vous méritez le crédit.
Vous avez démontré que non seulement vos stratégies de référencement fonctionnent, mais que, dans de nombreux cas, vos efforts se traduisent par une augmentation spectaculaire de l'activité. Demandez toujours la permission de votre client avant de le faire, mais il est généralement plus qu'heureux de distribuer votre brochure ou vos cartes de visite. C'est généralement le début d'une merveilleuse tendance à la recommandation de clients. N'oubliez jamais de remercier vos clients pour chaque nouvelle recommandation qu'ils vous adressent. Demandez à vos clients s'ils accepteraient de prendre un appel de référence occasionnel. Tout ce dont vous avez besoin, c'est de quelques noms et numéros de téléphone de vos clients. Une liste de ces noms et numéros satisfaits peut être proposée à de nouveaux prospects. Vous pouvez être sûr que c'est une chose de plus que peu de vos concurrents feront.
L'optimisation des moteurs de recherche est l'un des plus grands chaînons manquants dans l'ensemble du secteur du développement web. On peut dire sans se tromper que la construction d'un site Web sans plan d'optimisation des moteurs de recherche est la leçon la plus coûteuse qu'une entreprise point-com ait eu à apprendre ces dernières années. La sagesse veut que vous enseigniez ces choses à vos prospects et à vos clients dès le départ. Le résultat sera une relation client durable où votre client est gagnant, le client de votre client est gagnant et vous aussi êtes gagnant !
Profitez de l'immense avantage de savoir que vous faites vraiment la différence pour vos clients.
Pour des milliers de propriétaires d'entreprises, l'investissement dans de solides stratégies de référencement, sont le seul lien manquant à leur succès. Agissez dès aujourd'hui en employant des stratégies de référencement pour vos clients et donnez-leur les résultats exceptionnels qu'ils méritent. N'oubliez pas que le succès engendre le succès et que lorsque vous faites un travail extraordinaire pour votre client, ce sont vos compétences en matière de référencement qui ont fait la différence. Il y a une énorme satisfaction à cela aussi !
